Încă de când eram angajat, am descoperit oarecum intuitiv puterea cuvântului scris, la locul de muncă.

Habar n-aveam pe-atunci de copywriting; mereu credeam că are legătură cu drepturile de autor (copyright)…

Descoperisem niște metode de a construi mesaje (e-mail sau SMS) care să primească un răspuns favorabil în peste 90% din cazuri, indiferent că îi scriam lui Zeus (adică patronului de atunci).

Fie că ceream zile de concediu, solicitam o mărire de salariu, grăbeam un feedback sau „vindeam” o metodă alternativă de abordare.

Practicam fără să știu copywriting în interiorul organizației, alimentat probabil de mentalitatea mea de om de vânzări.

Azi voi vorbi despre texte de business al căror beneficiar direct nu este o persoană ci o companie, cititorul textului având putere de decizie în numele acesteia.

B2B Copywriting reprezintă conceperea și redactarea de texte de business prin care o companie își vinde produsele și serviciile altor companii.

Aceste texte pot avea fie suport material (broșuri, manuale), fie exclusiv digital (e-mail, eBook). Găsești la final o listă mai mare.

Ai observat că am spus mai devreme „beneficiar direct”?

Deși beneficiarul direct e compania, de cele mai multe ori decidentul (persoana) are de câștigat atunci când ia decizii bune în numele companiei (apreciere, bonusuri, promovare etc).

De aceea cred că e esențial ca la conceperea unui asemenea text să ții cont de aspectul prezentat mai sus.

Mulți angajați iau decizii de business având în minte motive personale.

Îți prezint mai jos câteva particularități ale acestei „specii” de copywriting, de care eu țin mereu cont:

Textul este citit într-un context profesional

• cititorul citește „în numele” companiei – deci trece textul printr-o serie de filtre caracteristice afacerii
• timpul cititorului într-un context profesional poate fi extrem de limitat – deci pe lângă faptul că trebuie să-i atragi atenția pentru a alege textul tău înaintea altora, e important să rămâi relevant și nu neapărat sumar

Uneori decidenții sunt un grup

• textul ar fi ideal să se adreseze triggerelor tuturor decidenților
• dacă nu cunoști componența grupului de decizie, folosește argumente care să folosească simultan:
  • o viziune pe termen lung, pentru proprietarul de afacere
  • argumente tehnice – pentru inginerii din board
  • indicatori financiari – pentru departamentul contabil
  • beneficii de personal – pentru resurse umane
  • studii de piață – pentru tipa de la marketing

Terminologie de specialitate vs Stil de comunicare

• este important să folosești corect termenii tehnici specifici ai industriei beneficiarului
• evită clișeele pe care le folosește concurența pentru  ieși în evidență
• folosește un limbaj simplu, clar și la obiect pentru ca cititorul să înțeleagă repede că ai identificat corect problema și că ai propus o soluție relevantă

Declanșatoare de acțiune B2B

Încearcă să cuprinzi beneficiile oferite de soluția ta în apelurile la acțiune: 

• Câștigă/salvează timp!
• Economisește bani!
• Mărește productivitatea!
• Crește profitul!
• Redu fluctuația personalului!
• Câștigă liniște pentru a te ocupa bine de lucrurile importante!

Găsești mai jos câteva forme pe care le poate lua un text de copywriting B2B:

• scrisori de intenție
• plan de afaceri pentru creditare bancară (Da!)
• oferte de preț
• broșuri de prezentare
• cataloage de produse
• manuale de utilizare
• pagini de vânzare B2B / Landing Pages
• propuneri de colaborare (”cold emails”)
• articole tehnice
• studii de caz
• White Papers

📌 Pe scurt…

• nu încerca să economisești timpul cititorului renunțând la informații și argumente relevante
• gândește beneficiile de la toate nivelurile organizației
• când decizia o ia un grup (unlucky you!) job-ul tău e să argumentezi pentru cât mai mulți membri în parte

Data trecută ți-am pus link către un video (1:35 min) care exemplifică într-un mod simplu și sugestiv perspectiva în copywriting și vânzări. 

Îl repet AICI (pentru ultima oară) pentru că are legătură cu subiectul de data viitoare și pentru că, din vina mea, foarte puțini abonați l-au accesat. 

Iar tu n-ai decât de câștigat dacă-l urmărești.

Până data viitoare, îți urez o zi frumoasă.

Narcis

---

Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE  |  ARHIVĂ  | FEEDBACK