Copy is like a woman’s skirt. It should be long enough to cover the essentials but short enough to make it interesting. – Joseph Sugarman

Te poți întâlni în decursul carierei de copywriter cu dilema „oare cât de lung ar trebui să fie textul meu”.

Deși prefer să scriu cât mai scurt posibil, știu că nu întotdeauna e bine, dacă doresc rezultatele cele mai bune.

Un principiu de bază spune că atunci când produsul promovat e scump, există o nevoie mai mare de a-i justifica achiziția.

Pentru produsele ieftine, emoțiile, impulsul și tentația de a obține un chilipir fac vânzarea mai ușoară. 

Pentru a justifica un preț ridicat trebuie să explici de ce produsul tău este special.

Un cititor care înțelege că ceea ce oferi nu e pentru oricine, începe să perceapă altfel valoarea.

O experiență de utilizare unică sau o durată de viață mai mare pot justifica un preț mai ridicat. 

Argumentele care leagă produsul de beneficii tangibile au un impact enorm, dar și ocupă un spațiu mai mare în text.

Oamenii nu cumpără obiecte ci rezultate sau beneficii. 

Testimonialele sau cifrele (teste, măsurători, statistici) reprezintă o altă serie de informații de care are nevoie cineva care cumpănește achiziția unui produs mai scump.

În plus, când cineva cheltuie o sumă mare de bani se așteaptă la suport tehnic, garanție extinsă, training gratuit etc, aspecte ce trebuie incluse în textul de copywriting.

Iar când vânzătorul nu le oferă, dar din research copywriterul observă că sunt necesare, brandul ar trebui să se gândească serios să le pună la dispoziție.

Dar…

Lungimea textului ține doar de prețul produsului pe care îl promovezi.

Eugene M. Schwartz, în Breakthrough Advertising, la capitolul despre despre nivelurile de conștientizare (awareness levels) spune cam așa…

Când scrii pentru o audiență Most Aware (care știe aproape totul despre produsele tale), întreaga reclama s-ar putea rezuma la menționarea brandului, produsului și prețului.

Exemplul lui Schwartz (1966):

“Revere Zomar Lens, Electric Eve Camera—Formerly $149.50—Now Only $119.95.“

Un exemplu din 2024 ar fi:

”Tesla Model 3 Long Range – preț vechi 44.990 €, acum la doar 39.990€”

Așadar, cu cât mai puține știe despre tine un prospect, cu atât mai multe informații trebuie să-i pui la dispoziție.

📌 Pe scurt despre lungimea textului…

• e direct proporțională cu valoarea percepută
• e invers proporțională cu informația pe care prospectul o are
• e strâns legată de context și de sofisticarea pieței

Îți las AICI un video de la un maestru al vânzărilor high-ticket, despre momentul în care poți dezvălui prețul produsului tău.

Data viitoare îți arăt când poți aborda caracteristicile înaintea beneficiilor, cu un exemplu real întâlnit, strâns legat de gradul de sofisticare a pieței.

Până atunci îți doresc cât mai multe proiecte reale, locul în care crești cu adevărat.

Narcis

⋆ ⋆ ⋆

”Selling is a science, not an art.”

Alte resurse: 

Antrenament | Social | Arhivă | Blog |Bibliotecă

---

Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE  |  ARHIVĂ  | FEEDBACK