”Study your reader first, your product second…” – Robert Collier, copywriter
Azi vom defini cât se poate de mult cui ne adresăm în textul pe care-l vom scrie.
“The low hanging fruit” este informația primită de la clientul nostru, care ne poate da o mulțime de detalii despre cumpărătorii existenți dar și despre cumpărătorul ideal.
Mai mult decât caracteristicile demografice și geografice, e extrem de important să le definim pe cele psihografice.
Vei vedea la ce mă refer în fișierul de lucru.
Punând toate astea la un loc, ajungem la Avatarul de client.
”If you try to be all things to all people, you won’t be anything to anybody.” – din folclorul de marketing
Am uitat cine a spus acest citat, dar cuprinde motivul pentru care definim profilul unui client ideal.
➤ PROIECTUL MEU (pasul 2/10)
Vei observa mai jos că beneficiarul direct al serviciului pe care îl promovez este diferit de Avatarul de client, adică de persoana care face achiziția.
Ți-am spus data trecută că mă voi adresa mamelor de preadolescenți și adolescenți, pentru că mamele sunt mai atente și mai interesate de sănătatea și estetica propriilor copii decât tații.
Nu că ei n-ar fi, dar a trebuit să aleg pentru a respecta The Rule Of One.
Beneficiari direcți însă, vor fi preadolescenții și adolescenții (10-18 ani), pentru că au în mare parte eruptă dantura definitivă, sunt interesați de aspectul estetic dar și de părerea celorlalți.
Un beneficiar 18+ mi-ar fi pus câteva probleme:
- va simți nevoia să aibă un cuvânt în alegerea soluției
- va „găsi” on-line tot felul de soluții pe care nu le înțelege
- trebuie convins în plus față de părintele care plătește
- adresându-mă amândurora voi încălca The Rule Of One (un singur prospect)
Iar beneficiarul adult cu venituri proprii (25+) este deja un alt Avatar.
Pornind de la cele de mai sus, ce au la bază…
- presupuneri de bun simț și observații
- experiențe și opinii relevante de-ale clientului
- dar și decizii asumate
…voi continua documentarea pentru a le valida sau invalida.
Ce îmi doresc este ca la final să am un fișier cu cât mai multe detalii relevante despre acest client ideal.
Am descoperit că e mult mai eficientă o soluție de tip painkiller, care rezolvă probleme actuale și urgente, decât una care previne sau rezolvă probleme ipotetice ori viitoare.
Astfel, e indispensabil ca în fișierul meu (tu faci cum vrei) să includ următoarele informații, atât pentru prospect cât și pentru beneficiar:
- cea mai mare problemă
- cea mai mare îngrijorare
- cea mai mare dorință
… ÎN MOMENTUL DE FAȚĂ!
Și ca un pas imediat următor, cred că e important să stabilim nivelul de awareness al prospectului față de soluția pe care o promovăm (detalii importante în fișierul de lucru).
📌 Pe scurt…
- pornești de la clienții existenți
- stabilești cu clientul prospectul ideal
- întocmești profilul Avatarului ideal
- stabilești nivelul de Awareness
AICI este fișierul de lucru în care am definit Avatarul și nivelul lui de awareness, fișier în care găsești și resursele pentru pregătirea următorului pas.
Eu am ales o variantă de fișier cu bullets, dar tu poți face o compunere dacă vrei, ceva de genul: „Salut, sunt Sophia, am 40 de ani, locuiesc în…”.
Data viitoare (Pasul 3/10: … despre Produs) vom colecta și prelucra toate informațiile disponibile despre ceea ce vindem.
Rămâi aproape.
Narcis
P.S. Găsești AICI toată seria DEMO.
⋆ ⋆ ⋆
Alte resurse:
Antrenament | Social | Arhivă | Blog |Bibliotecă
Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE | ARHIVĂ | FEEDBACK
