“Never put all your eggs in one basket. It’s a recipe for disaster. Instead, learn to play at both ends.” – Richard Branson

Probabil ai mai auzit-o, dar ne apropiem de Paște și mă gândeam… Paște… ouă… 😊

Glumesc. De fapt am ales-o pentru partea cu „jocul la ambele capete” și o să vezi ce legătură are asta cu influențarea.

Dacă ai avea o posibilitate să elimini un risc, ai face-o?

Ceea ce urmează nu e o formulă, dar poți s-o iei ca pe o poliță de asigurare. Doar urmărește raționamentul până la capăt…

Oamenii se împart în 2 categorii mari, când e vorba de trigger-ul decizional primar:

• cei care își doresc ceva (pozitiv) = motivați de beneficii
• cei care fug de altceva (negativ) = motivați de consecințe

Primii sunt mai dispuși să-și asume riscuri, să încerce lucruri noi și de obicei au o perspectivă mai optimistă asupra lucrurilor.

Ceilalți au o aversiune față de risc, sunt mai prudenți și se concentrează mai degrabă să nu greșească.

Jocul la ambele capete (vezi acum legătura) ar fi să folosești în textul tău simultan mai multe limbaje de influențare.

De exemplu, după ce ai identificat toate beneficiile produsului pe care îl promovezi vei face o listă cu toate consecințele la care se expune prospectul dacă lasă problema nerezolvată.

Iar când te apuci de scris, abordezi ambele perspective – beneficii vs consecințe – și nu te expui riscului de a nu rezona cu jumătate din cititori.

Îți arăt mai jos alte câteva tipare motivaționale care pot fi abordate folosind simultan mai multe limbaje de influențare.

Iată câteva clasificări ale oamenilor (în cazul nostru prospecților) în funcție de mai multe criterii, cum ar fi:

• nivelul de inițativă
  • persoane impulsive – gândesc mai puțin înainte de a acționa
  • persoane analitice – analizează, cântăresc, respectiv reacționează
• sursa motivației
  • persoane cu motivație internă – decid în funcție de standardele proprii
  • persoane cu motivație externă – au mereu nevoie de feedback, sunt influențabili
• aria de analiză
  • persoane atente la detalii – urmăresc secvențe, proceduri
  • persoane atente la imaginea de ansamblu – se pot concentra pe detalii doar pe termen scurt
• rațiune
  • persoane care aleg de obicei drumul bătătorit
  • persoane care caută alternative

Atunci când nu cunoști aceste aspecte în detaliu despre avatarul de client, varianta safe este să treci oferta prin toate aceste filtre.

Asta înseamnă să scrii la mai multe capete.

📌 Pe scurt…

• beneficii vs consecințe
• impulsiv vs analitic
• motivație internă vs motivație externă
• detalii vs imagine de ansamblu
• drum bătătorit vs alternative

Data viitoare va fi despre o tehnică de copywriting similară cu jocul la două capete, dar suficient de diferită ca să poarte un nume.

Îți urez o zi excelentă.

Narcis

P.S. În curând voi lansa Grupul de Facebook Ristretto Copywriting, din care vor putea face parte exclusiv abonații acestui newsletter. Acolo vei putea participa la provocări de copywriting cu contexte clar definite, iar dacă o faci, pe lângă feedback-ul pe care îl vei primi, mă gândesc deja să-i recompensez pe cei mai activi care vor face față provocărilor. Rămâi aproape!

⋆ ⋆ ⋆

Alte resurse: 

Antrenament | Social | Arhivă | Blog |Bibliotecă

---

Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE  |  ARHIVĂ  | FEEDBACK