Știai că atunci când vorbești e foarte greu să asculți?
Când îți aștepți rândul să vorbești, gândindu-te doar la ce ai tu de spus, conversația va continua ca o luptă, nicidecum ca un dans.
Obiecția pe care copywriterul o anticipează, și la care răspunde, poate face diferența dintre un text care vinde și unul lăsat baltă.
Dacă un vânzător poate rezolva probleme pornind de la obiecții, copywriterul le inventariază într-o prima fază.
Prin rezolvarea anticipată a unei obiecții, cu argumente și explicații, el va mări capitalul de credibilitate al produsului despre care scrie.
Recenziile de produse sunt extrem de utile:
- cele pozitive îți pot oferi pe tavă beneficii reale despre care e musai să scrii – eu așa fac
- cele negative te ajută să identifici obiecții pe care să le rezolvi în argumentație în favoarea ta
Îți dau și un exemplu, cu care sigur te vei întâlni.
Dacă un produs este perceput drept scump, ai două opțiuni:
- o lași așa, poate nu se prinde multă lume. Dar cum ”Hope is not a strategy”, n-ar fi indicat să te bazezi pe asta.
- faci ceva – eu aș anticipa obiecțiile și le-aș clarifica una după alta
Ceva de genul (pe scurt):
„Oferindu-ți atâtea beneficii (a, b, c…), acest produs își merită fiecare bănuț. Unora li se pare ieftin, ținând cont de valoarea pe care au primit-o.”
🌶️ Atenție!
Important e să nu minți și să te documentezi bine înainte.
📌 Pe scurt…
- rezolvă în text obiecțiile identificate pentru a nu oferi prilejul cititorului să-ți părăsească textul
- documentează-te, testează produsul, fă o achiziție, etc. pentru a găsi cel puțin un argument valid pentru fiecare obiecție identificată
- recenziile de produse te vor ajuta să descoperi beneficii reale respectiv posibile obiecții
Nu vei putea întotdeauna face „din rahat bici”, deși clientul tău se așteaptă la asta.
Dar poți să-i spui că în marketingul cu răspuns direct, succesul campaniilor depinde în proporție de doar 20% de mesaj – găsești detaliile aici.
💊 Exercițiu
Poți lua un produs de pe internet și să identifici posibilele obiecții (culori disponibile, mărimi, timp de livrare sau ce mai găsești).
Apoi străduiește-te să scrii un text în care să le anticipezi și să oferi explicații sau soluții.
În copywriting și vânzări, anticiparea și tratarea anticipată a obiecțiilor e un fel de Aikido.
În Aikido, cel care se apără preia energia atacatorului și, prin tehnici specifice, o întoarce la sursă (de multe ori amplificată), cu scopul de a readuce echilibrul inițial.
Nu de a distruge oponentul – Foarte important!
Despre cum să preiei energia negativă și să o folosești în avantajul tău vorbește și această carte.
Data viitoare voi aborda elementele care contează atunci când construiești avatarul de client.
Între timp, îți urez inspirație și cuvinte potrivite.
Narcis
⋆ ⋆ ⋆
În această carte am descoperit de ce cumpără oamenii (iar informația mă ajută să anticipez cele mai importante obiecții).
Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE | ARHIVĂ | FEEDBACK
