„Trebuie să-ți construiești o poziție de lider în termenii pe care îi înțelege consumatorul potențial.”
Al Ries, Jack Trout / Poziționarea – lupta pentru un loc în mintea ta
Poziționarea este mecanismul de conturare, în mintea cititorului, a locului pe care îl deține o soluție marea lui problemă, în rândul tuturor opțiunilor sale de cumpărare.
Cu scopul evident de a câștiga prima poziție în acest clasament.
Poziționarea este un filtru esențial prin care recomand să treci orice brief de copywriting, alături de celelalte două: Nivelul de Awareness și Gradul de sofisticare a pieței.
Rolul poziționării în copywriting este de a construi cel mai puternic argument în favoarea produsului despre care scrii, în raport cu cele concurente.
Cititorul care se oprește să citească ce ai scris ar trebui să identifice rapid că soluția oferită de tine este o opțiune serioasă.
Pentru că dacă nu oferi ceva mai bun față de ce cunoaște el, va trece pur și simplu mai departe.
Dacă scrii pentru clienți care nu și-au definit încă poziționarea, s-o identifici tu pe cea avantajoasă e un as în mânecă.
Deoarece o poziționare bună va aduce mai multe rezultate decât o simplă înșiruire de beneficii superficiale și caracteristici tehnice.
Recomand să conturezi poziționarea într-un document în care să grupezi și să aranjezi informațiile descoperite în faza de Research (industrie, concurență, brand, produs, ofertă).
Dacă dorești să identifici poziționarea unui produs sau serviciu, aceste câteva întrebări te-ar putea ajuta:
- Care e cea mai mare problemă pe care o rezolvi pentru Avatarul de client ideal?
- Ce beneficiu emoțional cumpără de fapt Avatarul apelând la soluția propusă de tine (un stil de viață diferit, stimă de sine etc)?
- Ce beneficii funcționale oferă produsul tău față de cel al concurenței (mai mare, mai simplu, mai ieftin etc)?
- Cum dovedești ceea ce pretinzi?
În cazul în care o poziționare pe care o consideri avantajoasă intră în conflict cu credințele clientului despre propria poziționare, îți recomand să-i explici cu argumente de ce consideri concluzia ta mai bună.
Deși cuvântul final îl va avea întotdeauna clientul, măcar ai încercat. Iar acesta e un test să vezi cu cine ai de-a face.
Te asigur că te vei simți mult mai bine lucrând cu clienți care acceptă că nu le știu pe toate și se lasă pe mâna unui specialist care vine cu argumente.
📌 Pe scurt…
- Identifică Inamicul
- Identifică Beneficiile Emoționale
- Apoi pe cele Funcționale
- Furnizează Dovezi
Îți ofer un document detaliat de lucru pentru conturarea Poziționării.
Sper să-ți fie de folos.
Data viitoare voi vorbi despre tehnici de a stârni Curiozitatea.
Până atunci îți urez o săptămână minunată.
Narcis
⋆ ⋆ ⋆
Vezi AICI câte ceva despre poziționarea Nike.
Vrei să vinzi mai mult prin copywriting? Abonează-te, citește edițiile anterioare și lasă-mi un mesaj cu provocările tale, pentru a personaliza conținutul articolelor astfel încât să-ți fie de folos.
ABONARE | ARHIVĂ | FEEDBACK
